这篇文章最早发表于19年，但这篇文章的内容在今天仍然有很好的参考意义。文章有点长，请耐心看完。【/br/】2019年5月13日对于运营团队来说是一个灰色的日子，尤其是对于知识付费/在线教育的运营团队来说。【/br/】当天，微信安全中心正式发布《关于处理以诱导方式打卡朋友圈的通知》，明确提出“诱导分享朋友圈的行为属于违法行为”，点名打卡方式不仅针对微信官方账号的诱导，还包括app诱导分享。流利读、薄荷读、火箭词等英语产品都曾上榜。
一时间，很多运营团队对朋友圈的风水宝地变得“深谋远虑而不可笑”。每个团队都在思考:朋友圈营销何去何从？
回想过去3-4年，从最初的群体裂变开始，就有账本攻城掠寨，用最粗暴的方式一举封神；后面的任务中，升宝粉形态上升，服务号在运营比例上突然占了上风；2018年，网易剧课开启全年发行之门。经过上千次的聊天，新世界进入了游戏。微信举手警告封域名，却从未停止分发的高歌猛进。今天，有许多人穿着东拼西凑的外套，走着配送模式。
简单粗暴有效高效，裂变在三年内从一个新名词变成了运营商的口头禅。在膨胀的KPI面前，大家只能趋之若鹜。
打卡的形式比较隐蔽。尤其是薄荷阅读的兴起，朋友圈一夜之间变成了爱读英文原著的有志学子。头脑一热，无法判断“我认为的好口碑，其实是运营团队精心设计的。”
随着更多教育公司的入口模仿，打卡确实严重损害了朋友圈广告收入的用户体验，微信也无可厚非。
微信的行动表明了我们的态度。这个时候，我们真的没必要盯着微信阅读。为什么品多多和JD.COM可以分享各种东西？没道理啊！这个时候，朋友圈作为一个传播场景，应该回归优质内容，形成自己的传播。作为一个交易场景，我们还有很多需要探索的地方。
微信生态圈出现小程序后，三个串联环节(微信官方账号、个人号、微信群)变成了四个串联环节(微信官方账号、个人号、微信群、小程序)；每个环都有自己的位置，它们之间有预设的联系。
作为个人号圈最重要的组成部分，朋友圈可以做哪些运营动作，可以承载哪些功能？这都是在思考如何营销这个话题之前，要先整理一下！
就像我们要分析一个人的时候，首先要观察他的言行。先观察再思考。
我们可以翻翻自己和用户的朋友圈来验证，在主动发东西的情况下，大部分朋友圈都有两点:
信息传递:新闻、八卦、学区划分、税调等自我表达:微信官方账号励志写作、打卡、晒健身记录、转大V观点
每个人都是独立的个体。
现在，让我们从另一个角度来看。如果我们运营一个工作属性的个人号，而不是自己的账号，朋友圈应该是什么样子的？
首先，我们也需要它来承载信息传递的功能，但传递的信息应该是与我们的产品或服务相关的，促销信息，缺货通知，福利领取。其次，我们也需要表达自己，但表达的方式要多样，表达的内容要积极向上。表达的目的是建立信任，获得认可。再次，我们需要通过朋友圈影响用户的行动，最终购买我们的产品或服务，否则对于一个有销售任务的工号来说，之前的所有行动都变得没有意义。
我们知道工号的朋友圈要承载“信息传递、塑造人的设计、影响行动”这三个最重要的功能，我们也知道每个功能背后要进行哪些运营动作。这个时候我个人认为只要落实到位，工号的朋友圈就通过了，得60分。
但是，如何突破60分，力争达到90分？
在这里，我们也可以通过“自我提问、自我检查、反向提问”的方式找到答案:
以下是我自己的自查结果，仅供大家参考。还是那句话，标准肯定不一样，判断靠自己！
我朋友圈的最终目的是销售产品或服务；要达到销售的目的，最重要的是获得用户的信任；为了让用户信任我，我必须全方位包装自己；我需要为用户设计一条追随我的路径。
我一直在说朋友圈的承载功能，朋友圈的自省。细心的朋友一定会发现，我一直不愿意回避的话题就是“销售”。【/br/】为什么你在说运营的时候总是在说销售？坦白说，运营的目的不一定是销售。但是对于大多数企业来说，或者说对于大多数经营者来说，销售总是不可避免的。
“运营是策略的执行，销售是最终结果”，所以本文针对销售导向的朋友圈讨论，切忌走入死胡同。【/br/】回到正题，我们可以通过“自查”清单来梳理你朋友圈的运营逻辑，你可以清楚的知道要达到最终的销售结果需要准备什么。我们关注两个最重要的销售前提。为了方便记忆，我们可以简单地把它们概括为一个公式:人设+路径=销售
。有了这个公式，我们就可以明确努力的方向:
做生意的朋友一定在某种程度上听过“卖货就是卖人的设备”这句话。之前只是听说，觉得是对的，不知道为什么。那么经过这样的自我梳理，我应该对这句话有了更深的理解。
也是人造的。创造一个负面形象通常非常简单。就是连续几天在朋友圈发牢骚，或者在文中骂人。用不了一个星期，这个号就差不多废了一半了。
但是建立一个好的员工队伍相对来说比较难。建立个人设计的目的是让用户信任我们，而信任往往就像纸牌搭成的桥，需要一点一滴的积累。如果你不注意，你可能会前功尽弃。
建立良好的人员配置的前提是我们需要搞清楚我们的工作需要什么样的人员配置。一旦这个问题明确了，其他问题也就迎刃而解了。【/br/】本人从事在线教育行业。在和用户打交道的过程中，我总结了朋友圈形象的四个要素:真实、专业、可信、利他。
理论上来说，对于大多数企业来说，这是一个必不可少的定员点。但是仔细考虑了一下，还是要强调一下，仅供参考。希望你能总结出自己行业的四大要素，交换需要的商品。
有了人事标准的建立，我们就可以根据四要素“按图索骥”，找材料来支撑。材料整理好后，以各种形式有节奏地展示在朋友圈里。这个过程就是立人的过程。
(知道了四要素，还是不知道应该收集什么样的素材？收集素材后，不清楚朋友圈有哪些呈现或互动形式。后台回复数字“0524”，即可获得我准备的参考图)
建立好的人员配置是成交的第一步，但好的人员配置不一定意味着高订单！这时候就需要掌握主动权，设计一条顺畅的交易路径，帮助用户有节奏的进行交易。
如何设计顺畅的交易路径？
我们不妨回忆一下上次购物的时间，买了什么商品，出于什么目的(刚需/冲动)，整个购买过程中的心理变化是怎样的，然后记录下来，重点分析心理变化。
不同的产品必然有不同的购买心理。坦白说，我们没有精力去分析每个行业每个人的心理变化。所以我还是以我的分析作为参考，大家可以酌情采纳，搬过来。【/br/】我多次回忆自己之前的购买行为，思考每个重要行动节点的心理状态。全程记录如下:(可以自己分析，也可以抽样用户。这个分析主要强调方法，结论自己判断)
我是通过某个渠道被某个产品信息吸引的。想多了解一下这个产品，看看是不是我的菜。这个产品真的有当初介绍的那么好吗？有其他公司的类似产品吗？会不会好一点？再看看说明书和介绍，确定自己想要的东西能便宜点，或者有赠品或活动，然后买或走
我每一步都会做关键词处理，我会得到自己的消费心理图谱:
我们不得不承认，每一个消费过程不一定都伴随着这六种心理变化，很有可能是因为代言人、产品本身等诸多因素，我才会购买。
但就事论事，我们的运营者最清楚自己的产品是否做到了，不需要设计交易路径就能达到“发射购买”的程度。如果没有，还不如老老实实做路径设计，至少不会有什么负面影响。(除非用户想下单，否则我们还是喋喋不休，不知道如何灵活。)
至此，我们已经分析了用户消费的心理过程，那么如果换回运营者的角色，完全可以设计出一条可以指导运营和执行的交易路径！
至于交易路径的设计，其实可以参考很多销售模式和文案模式。比较知名的有AIDA，ABTB，ACCA，4P等，网上可以搜到。不要做伸手党，动动手指，收获更多。
在这里，我只是根据我之前的消费心理过程来设计交易路径！仅作为一个案例来解释这条路径是如何设计的。不作为任何结论，希望对大家有帮助。如果没有，不妨再看一遍
吸引注意力是成功的第一步。其实可以分为:渠道曝光+聚焦。我们不需要重复通道部分。有的运营商自己做，有的渠道同事配合。根据实际情况去做就行了，多沟通，多优化。重点在部分，只抓“四大看点”。
美好的吸引(美食、美景、美景)不喜欢的吸引(痛点、痛苦、失落)热门吸引(热搜人、事、物)形式吸引(图片、视频、游戏、创意)
ps:参考方向在括号内
激活需求是路径的第二步。这里也有两步。先激活用户的急切需求，再放大。360创始人周说，“不符合人性的需求，都是伪需求。”那么我们的方向可以从人性的七宗罪开始:贪食、贪婪、懒惰、好色、傲慢、嫉妒和狂怒
建立信任是路径的第三步，还是应该分解为:信任者+产品的信任者，也就是信任我们的专业能力和积极向上的品质(我们可以从材料中收集能证明这两点的东西发到朋友圈)，信任产品就是我们的产品能给他带来价值，帮他解决问题(客户的积极反馈是最有效的)
值比较是路径的第四步。照例分为两点:第一点是放大你产品的优势和差异；第二点分析竞争对手的不足。这种比较要看具体情况，尤其是帮用户分析竞争对手的时候，把握尺度比较好。
摆脱烦恼是道路的第五步，两手准备。一方面，摆脱用户对产品本身的顾虑；另一方面打破了用户的心理顾虑。产品本身关注的，要用事实说话，能证明的最好直观证明，不能证明的最好见证，不能证明的承诺。心理上的顾虑，我们可以描述购买后美好/便捷的场景，让用户提前感受到喜悦，进而完成交易。
立即关闭交易是交易路径中的第六步，也是最后一步。成败就看这个了。如果按照路径顺利进行到这一步，交易意向一般都比较强烈，但还是有因为犹豫和延迟下单而失去订单的可能。所以这一步无论是对有意购买的用户，还是犹豫不决的用户，都需要强推。最有效的推送是限时福利:可以送小礼物，可以去零，可以送代金券，可以转发好友立减，等等。在自己的权限范围内，给眼前的好处，你马上就能得到。
ps:无论你给什么样的好处，切记不要太轻易给，否则很可能适得其反。
这六个步骤在朋友圈有节奏的公布。大活动最多提前一周公布，小活动提前三天公布。因人而异，因事而异。总之要把节奏控制在自己手里。
如果执行到位，工号的朋友圈应该能打90分。要想更进一步，“追销量”就得上台面。由于篇幅原因，我们下次再谈。
本次更新到此为止。空之前已经清空了账号，准备重新开始。这是清理后的第一篇文章，已经码了一天了。如果觉得对你有用，请转发欣赏。支持各种形式~
